走南闯北的“江湖老手”锱铢必较　教训在心的足协高参寸步不让

　　　一个要花最少的钱办最多的事儿　　一个想挣最多的钱担最小的风险

　　走南闯北的米卢蒂诺维奇无疑是谈判桌前的顶尖高手，为此中国足协为他准备了曾一手操办中国国家队第一位洋帅事 宜——施拉普那来华的马克坚。尽管在谈判过程中马克坚不只一次地提出：“谈判就是这样，即使是一双皮鞋在谈判中也有可 能变成很大的事”。但是经过了7日到9日谈判中最为关键三天的交锋，记者通过在与双方的接触中已经感觉到，双方合作的 热情十分强烈，马克坚所说的“皮鞋”可能无法阻止米卢蒂诺维奇入主国足。

　　见多识广的米卢蒂诺维奇善于把握周围每一根敏感的神经，遍游世界，他浑身都是经验，他“对付”起记者来游刃有 余，谈判更是“身怀绝技”

　　2000年1月6日是近13年来北京最冷的一天，这一天也是米卢蒂诺维奇到中国进行最后谈判的日子。19时4 5分，晚点了两个小时的MU584航班飞抵首都机场。20分钟后，在飞机上颠簸了12个小时的米卢蒂诺维奇走出候机大 厅，没有旅途的疲惫，只有踌躇满志的微笑。

　　米卢蒂诺维奇走出机场的第一个动作就显示出了作为职业教练的观察力，他一眼就认出了上次曾与自己谈判过的马克 坚，当他得知马克坚就是中国足协前来迎接他的最高级官员时，他很从容地与迎上前来的马克坚握了一下手。随后他便处于被 动之中，在十几名记者的包围下只能以一张利嘴进行自我掩护。一位自称曾在美国与他有过一面之交的记者拉住他的手说：“ 在美国女足世界杯期间，中国女足5：0胜挪威队那场比赛前，您所带的地铁明星队刚刚以2：3输给新英格兰革命队，您还 记得一位中国记者向您提问吗？”也许是这位记者提到了他并不想回忆的失败，也许他根本就记不住曾经有过这样的经历，但 是米卢蒂诺维奇在对待记者这个环节上准备得很充分，他仍然保持着笑容，“也许有吧！”

　　在第一名记者被米卢蒂诺维奇的软钉子挡回去后，第二名记者马上又向他发难了。“博拉，您会很快地与中国足协签 订工作合同并在明天与中国国家队会合吗？”米卢蒂诺维奇看了一眼向他提问的记者，似乎想起来了上一次在昆仑饭店相遇时 的经历，他向这位记者点了点头，然后很是幽默的说，“我不是老板，您得问他？”说话时指了指身边的马克坚。

　　米卢蒂诺维奇的幽默让冷冰冰的天气多了一丝暖意，但他并没有停止脚步，在他登上南斯拉夫驻华大使馆的汽车前， 三名记者几乎同时向他发问。

　　也许是见到了迎接他的同胞，也许是突然意识到了什么，这位四海为家的南斯拉夫人以一种出人意料的方式拒绝了记 者们的提问，“请用塞尔维亚语提问，我是南斯拉夫人。”大概是为了表达自己很适应中国的天气，也许是为了缓和一下与记 者的关系，米卢蒂诺维奇又微笑着对记者说，“北京的大雪和加利福尼亚的阳光一样美丽。”然后坐上南斯拉夫大使馆的汽车 消失在夜色中。

　　第二天的谈判是在足协附近的天坛饭店举行的，中国足协的代表仍然是马克坚和翻译卢婷，谈判的另一方是米卢蒂诺 维奇和他的经纪人。由于整个谈判都是在秘密进行的，严防死守的记者只能在午饭时有幸见到米卢蒂诺维奇一面，他和他的经 纪人要到一家中国餐馆对谈判的具体细节进行勾通。

　　出人意料的事发生在下午，也许是与中国足协的谈判出现了僵局，米卢蒂诺维奇把经纪人留在了谈判桌前，然后自己 一个人单独来到了记者中间。

　　“谈判进行得很友好，我们都很尊重对方，谈判进行得也很顺利。我认为钱不是生活中最重要的，我们有比钱更重要 的东西，钱仅仅是谈判的一部分，但绝不是最重要的。更重要的是一些细节，但是现在谈细节还为时尚早，一切细节都要在我 与中国足协达成了协议再说。”

　　很显然，双方在钱的问题上出现了一些分歧，但是米卢蒂诺维奇不想在中国留下认“钱”不认人的坏印象，他要向记 者把话说清楚。

　　说话时，米卢蒂诺维奇走到天坛饭店大厅的古董店前，表现出自己对中国古老文化的兴趣。“我认为足球在全世界都 是一样的，我很高兴南斯拉夫教练能带领山东队在中国拿冠军。”米卢蒂诺维奇的口才和身体语言一样锋利，我们不能不把他 说的这句话理解为，全世界的足球都是一样的，我在墨西哥、哥斯达黎加、美国、尼日利亚能成功，到中国一样可以实现带队 打进世界杯的目标，桑特拉奇在中国成功，我也一样不会失败。

　　米卢蒂诺维奇与记者所谈的两个内容恰恰是合同中两个关键的组成部分——酬金和带队目标，在向记者明确了自己的 立场后，他再次借记者之口向中国足协表达了压力。这次我来到北京，因为世界杯是很重要的事，每个国家都希望能参加，中 国是世界上最重要的国家之一，在足球上却没有机会去证明自己。米卢蒂诺维奇紧紧抓住了中国球迷想参加世界杯的迫切心理 ，他频频利用自己带领四支球队打过世界杯的经历，争取球迷对他的支持以在谈判中赢得主动。　　马克坚无疑是中国足协中 最有谈判经验的官员，他曾一手操办了中国国家队的第一位洋帅施拉普那的来华事宜。与米卢第一轮交锋后，马克坚说了一句 耐人寻味的话：一双皮鞋在谈判中也可能成为很大的一件事

　　走南闯北的米卢蒂诺维奇肯定是一个谈判高手，这一点在他第一次来中国时中国足协已经领教了。在与中国足协最初 接触的日子里，米卢蒂诺维奇和他的经纪人一边向中国足协提出自己的执教要求，一边向中国球迷宣布愿意执教中国国家队， 并希望能带领中国队参加2002年世界杯。在告诉中国足协自己有诚意执教中国队后，米卢蒂诺维奇开始在中、日、韩三国 之间周旋，试图以韩、日两个第三者的热情为自己在与中国足协的谈判中增添砝码。

　　但是中国足协在邀请米卢蒂诺维奇的过程中也吸取了前两次引进洋帅的经验和教训，在米卢蒂诺维奇周旋于中、日、 韩之间时，中国足协与米卢蒂诺维奇的经纪人保持了一种若即若离的关系，而且还任命国家队的中方教练组并将国家队集中训 练。中国足协主动冷却了“请米”的热情，客观上淡化了“请米”的冲动。因为中国足协也很清楚，米卢蒂诺维奇的传奇经历 对中国足球的吸引力是巨大的，中国国家队主教练的帅位同样也充满魅力，这对善于创造奇迹、愿意接受挑战的米卢蒂诺维奇 同样也具有吸引力。

　　在韩国方面放弃了邀请米卢蒂诺维奇的计划后，中国足协终于等来了“迎娶”米卢蒂诺维奇的最佳时机。

　　在经过1月7日的第一轮谈判后，周六、周日的两天是假日，但是马克坚和米卢蒂诺维奇都没有休息，双方就合同的 具体细节一个个进行商谈。

　　中国足协与米卢蒂诺维奇的谈判是艰苦的，甚至在谈判间隙双方的每一次发言都充满了谈判的技巧。马克坚告诉记者 ，中国足协第一个谈的是米卢蒂诺维奇，如果谈不成下面还有阿根廷的帕萨雷拉、德国的福格茨，甚至还说已经同鲁能签约的 桑特拉奇也是中国国家队教练的候选人。显然，中国足协要告诉米卢蒂诺维奇，他并不是中国足协的唯一选择。米卢蒂诺维奇 则总是向记者强调韩国、日本方面的盛情邀请。　　双方的商谈不仅在谈判桌上，在此期间的一举一动都是为了最后的合约。

　　昨天晚上，米卢蒂诺维奇和马克坚在谈判后分别接受了记者的采访。米卢蒂诺维奇一再强调自己对中国的天气和食品 都极为适应，但是对具体的谈判细节一点儿也不肯透露。他告诉记者，“在周一、周二的谈判结束前，我下一步的计划无法确 定，在签定合同前我无法回答您的提问。”

　　而马克坚则仍然保持着警惕，关于合同的内容一点也不肯谈，只是告诉记者现在还没有谈完，明天（周一）再接着谈 ，并再次重复了第一天谈判后那句精彩的发言：谈判就是这样，一双皮鞋在谈判中也可能变成很大的事。那么，在这次谈判中 这双“皮鞋”会是什么呢？

　　在与米卢蒂诺维奇、马克坚的交流中，记者可以了解到，在这份合同中大致包括以下四个方面的内容：

　　一、任教时间及任期内的目标；二、报酬；三、中国足协的义务和主教练的权力；四、教练班子其它人员的组成。

　　双方在三年的任期上已基本达成了一致，但是在合同第一条中双方极有可能在任期内的目标上存在着一些分歧。据了 解，中国足协希望在亚洲杯决赛上中国队能打到前四名，不打到这个成绩中国足协将有权力单方面解除合同。而米卢蒂诺维奇 则可能坚持能否打入2002世界杯才是衡量他执教成绩的最好标准，所以他不希望在合同中存在这样的条款。

　　在报酬上，中国足协当然希望风险金的比例更大，而米卢蒂诺维奇则希望风险金的数额更小，但是这个数额无论是2 0万美金还是40万美金并不是影响双方最终能否签约的主要因素。

　　对于中国足协的义务和主教练的权力，中国足协和米卢蒂诺维奇都要吸取霍顿的教训。中国足协在给主教练提供最好 的执教条件的同时，希望主教练的权力不能太大，以免造成国家队与各俱乐部之间的纠纷。而米卢蒂诺维奇则希望自己的权力 越大越好，以便为自己今后的工作创造更好的执教条件。

　　这双“皮鞋”也可能出现在教练班子的其它成员上，因为十强赛的婆婆太多、九强赛的责任不明都成为中国足球在总 结败因时的一个主要问题，因此中国足协在这方面非常小心。米卢蒂诺维奇则希望教练班子的其它人员能更好的配合自己的工 作，甚至有可能像其它南斯拉夫教练那样找来自己的同胞助阵。

　　不过，从现在情况看无论是中国足协，还是米卢蒂诺维奇都没有其它的选择，一旦双方在某一只“皮鞋”上卡壳，双 方都会做出一些让步。因此，只要再等上一两天，米卢就会成为国足的主帅。

　　外国人总是这样，谈判时认真得让人闹心，而谈判后的工作又让人放心。